[Tư vấn quản lý] Thị trường tư vấn Việt Nam vài năm gần đây trở nên nhộn nhịp với những cái tên cộm cán xuất hiện trên thị trường như McKinsey, BCG…Trước những cơn bão khó khăn chung của nền kinh tế, khách hàng (trong phạm vi bài viết xin dùng từ “khách hàng” để mô tả các doanh nghiệp sử dụng tư vấn) đã tận dụng nguồn tài nguyên từ những nhà tư vấn như thế nào. Kết quả của nhóm nghiên cứu thuộc văn phòng đào tạo quốc tế - đại học Bách Khoa đã phần nào trả lời câu hỏi này.Ai có thể tham gia vào nghề tư vấn?
Được mệnh danh như bác sĩ của doanh nghiệp, nghề tư vấn đ̣òi hỏi bạn phải có nhiều khả năng, kiến thức, kỹ năng, tư duy logic và những năng lực cần thiết khác để có thể chuẩn đoán bệnh, điều trị bệnh một cách thành công. Những yêu cầu trên đă khiến không ít bạn đánh giá công việc này khó khăn, chưa phù hợp với chuyên môn nên khó có thể tham gia được, vậy ai có thể tham gia được nghề này? Theo bà Hà Thanh Tú – COO – Công ty tư vấn McKinsey Việt Nam chia sẻ trong hội thảo “Nghề tư vấn” do chương tŕnh EMBA-MCI – ĐH Bách Khoa Tp.HCM tổ chức thì tất cả những ai có đam mê, chịu học hỏi và chấp nhận thách thức đều có thể tham gia nghề này.
Theo thống kê tại McKinsey những nhà tư vấn có chuyên môn đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau trong đó: 72% có chuyên môn gốc kỹ sư, 7% có chuyên môn là xă hội, số còn lại có chuyên môn kinh tế. Đồng thời, các tập đoàn tư vấn hàng đầu như McKinsey luôn mở rộng cửa chào các tân cử nhân có năng lực và dám thách thức bản thân.
Đa dạng sự lựa chọn
Dù vào Việt Nam khoảng thời gian 10 - 15 năm về trước nhưng ngành Tư vấn quản lý vẫn chưa thực sự phát triển, một phần do nhu cầu, nhận thức của người sử dụng dịch vụ chưa thực sự thấu hiểu được ngành này. Một lý do khác là mức độ phức tạp, đa dạng các lĩnh vực nhỏ khác trong ngành. Cũng vì tính chất đa dạng các lĩnh vực trong ngành nên khi tham gia lựa chọn ngành Tư vấn quản lý là con đường nghề nghiệp tương lai thì các bạn có thể chọn những lĩnh vực nhỏ khác nhau để phát triển tương lai của mình.
Một số lĩnh vực trong ngành tư vấn quản lý:
- Công nghệ Thông tin
- Trách nhiệm xă hội trong kinh doanh
Con đường trở thành nhà tư vấn chuyên nghiệp
Để trở thành một nhà tư vấn chuyên nghiệp trong một công ty tư vấn theo Giáo sư Friedrich Bock – Giảng viên chương tŕnh EMBA-MCI có 5 bậc cơ bản (hình 1), đây là mô hình cơ bản mà các công ty tư vấn đang áp dụng vào trong việc đào tạo và phát triển nhân sự. Qua 5 bậc này sẽ phản ánh tình trạng nghề nghiệp tư vấn cũng như kiến thức, kinh nghiệm và trách nhiệm trong một dự án cũng như trong công ty. Và cũng theo giáo sư thì một nguyên tắc cơ bản các nhà tư vấn muốn phát triển bản thân cần cập nhật kiến thức và kinh nghiệm để lên các bậc cao hơn. Thời gian trung bình để từ một nhân viên tổng hợp phân tích thông tin trở thành cộng sự (Partner) trong công ty tư vấn có thể mất từ 15 – 20 năm trong nghề và trải qua nhiều dự án, hoạt động khác nhau. Với sự đa dạng các lĩnh vực trong ngành công nghiệp Tư vấn, cũng như những yêu cầu đối với nhân sự tham gia và thời gian dài để trở thành cộng sự trong một công ty tư vấn là những thách thức lớn đối với những ai dám dấn thân. Nhưng bù lại bạn sẽ nhận được khối lượng kiến thức khổng lồ, là người hỗ trợ cho các doanh nghiệp, đơn vị khó khăn và sẽ có được khoản thu nhập không nhỏ với những gì mình đã đầu tư. Do đó, sẽ là cơ hội cho các bạn nếu muốn thách thức bản thân mình.Thị trường tư vấn Việt Nam – đã sẵn sàng?
Thị trường tư vấn Việt Nam vài năm gần đây trở nên nhộn nhịp với những cái tên cộm cán xuất hiện trên thị trường như McKinsey, BCG…Trước những cơn bão khó khăn chung của nền kinh tế, khách hàng (trong phạm vi bài viết xin dùng từ “khách hàng” để mô tả các doanh nghiệp sử dụng tư vấn) đã tận dụng nguồn tài nguyên từ những nhà tư vấn như thế nào. Kết quả của nhóm nghiên cứu thuộc văn phòng đào tạo quốc tế - đại học Bách Khoa đã phần nào trả lời câu hỏi này.
1. Thị trường chưa sẵn sàng
Nghiên cứu được thực hiện trong tháng 4/2013 bằng phương pháp phỏng vấn sâu với 40 khách hàng thuộc các ngành nghề viễn thông, ngân hàng, truyền thông, thực phẩm, may mặc, bán lẻ, nông nghiệp. Qui mô các công ty khách hàng đều trên 100 nhân sự. Người trả lời là lãnh đạo cấp cao trong công ty.
Kết quả nghiên cứu cho thấy phần lớn các khách hàng (đa phần là công ty nhà nước) thường chỉ sử dụng dịch vụ tư vấn khi họ gặp vấn đề khó khăn, mang tính chất sống còn, các khách hàng dạng này thường thiếu sự sẵn sàng và chuyên nghiệp trong dịch vụ tư vấn. Việc đưa ra những yêu cầu cần được tư vấn, chuẩn bị những hồ sơ thông tin liên quan cung cấp thường không được chuẩn bị trước. Một nhóm nhỏ các khách hàng thuộc nhóm công ty cổ phần, công ty mới thành lập thường sử dụng dịch vụ tư vấn như một công cụ trong việc lập kế hoạch và giảm chi phí. Các khách hàng dạng này thường có mức độ sẵn sàng và chuyên nghiệp hơn trong việc sử dụng dịch vụ tư vấn.
Tuy sử dụng dịch vụ tư vấn cho những trường hợp khẩn cấp nhưng thường ngân sách sử dụng cho hoạt động sẽ được hoạch toán vào ngân sách hoạt động của phòng ban hoặc chi phí hàng năm. Có vẻ phần lớn khách hàng tư vấn tại Việt Nam muốn trị bệnh nhanh chóng nhưng không muốn tăng thêm chi phí và chưa có sự chuẩn bị tài chính nghiêm túc.
Vấn đề đặt ra cho nhà tư vấn là cần lượng hóa giá trị các gói sản phẩm tư vấn được qui ra thành giá trị dòng tiền. Và trên góc độ dòng tiền, khách hàng sẽ xem vấn đề tìm đến nhà tư vấn như một dự án đầu tư hơn là một dự án giải quyết vấn đề tạm thời. Để làm được điều này cần những chương trình xây dựng kiến thức về các hoạt động tư vấn cho khách hàng, đồng thời các doanh nghiệp tư vấn cần thiết kế sản phẩm dựa trên nền tảng lượng hóa giá trị thành dòng tiền hơn là chú trọng vào các yếu tố định tính.
2. Hoạt động thông qua những mối quan hệ
Ngoài việc các khách hàng chưa thật sự sẵn sàng với thị trường tư vấn, một đặc điểm nữa của thị trường là vận động thông qua những mối quan hệ. Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra kênh thông tin giao tiếp giữa nhà tư vấn và khách hàng là các mối quan hệ và giới thiệu. Khách hàng chọn lựa và đánh giá nhà tư vấn dựa trên cảm tính và không thông qua qui trình vì đa số việc sử dụng các dịch vụ không hề dựa trên một kế hoạch định trước.
Lãnh đạo cấp cao là người đóng vai trò lớn nhất trong quá trình chọn lựa và đánh giá nhà tư vấn. Hầu hết thông tin về nhà tư vấn được lãnh đạo trong công ty khách hàng thu thập thông qua mối quan hệ và giới thiệu từ bạn bè. Đặc biệt những nhà tư vấn có được sự giới thiệu từ người quen sẽ có cơ hội rất lớn nhận được hợp đồng. Sau dự án, phần lớn khách hàng vẫn có những qui trình để đánh giá chất lượng dự án tư vấn, tuy nhiên lãnh đạo doanh nghiệp thường có nhận xét và đánh giá riêng của mình dựa trên những lần tiếp xúc trực tiếp với đơn vị tư vấn. Những nhận xét và đánh giá của lãnh đạo doanh nghiệp được xem như đánh giá cuối cùng về chất lượng nhà tư vấn.
Kết quả trên cho thấy các công ty tư vấn khi triển khai các chương trình truyền thông, tìm kiếm khách hàng cần định hướng thật cụ thể vào chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc điều hành, vì họ là người trực tiếp ra quyết định chọn lựa và đánh giá nhà tư vấn. Trong quá trình thực hiện dự án, cần tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng hướng đến lãnh đạo công ty, vì họ là người sẽ ra đánh giá cuối cùng về chất lượng của dự án. Mặt khác, các công ty tư vấn cần xây dựng hệ thống thông tin truyền khẩu mạnh vì những thông tin được giới thiệu truyền khẩu là nguồn thông tin quan trọng và tin cậy nhất.
3. Trong ngắn hạn - cung vẫn chưa gặp cầu
Khi được hỏi về các rào cản khiến khách hàng không thể tiếp cận các công ty tư vấn. Vấn đề với các công ty tư vấn có thương hiệu quốc tế chính là giá quá cao. Như đã nói bên trên, các công ty tư vấn có thể qui đổi giá trị tư vấn thành dòng tiền để tạo một cái nhìn mới cho khách hàng. Tuy nhiên, đó là hướng đi trong dài hạn, trong ngắn hạn phần lớn khách hàng vẫn chưa có kế hoạch sử dụng tư vấn cụ thể và đồng thời chưa có cái nhìn lượng hóa tiền tệ các giá trị của việc tư vấn. Do đó ngân sách dành cho tư vấn là không cao.
Việc thiết kế những gói sản phẩm với giá trị vừa phải là cách giải quyết tốt trong ngắn hạn giúp cho số lượng khách hàng nhiều hơn có thể tiếp cận các dịch vụ tư vấn. Từ đó các doanh nghiệp tư vấn có thể xây dựng thói quen sử dụng các dịch vụ cho khách hàng và dần dần làm cho họ hiểu về giá trị qui đổi thành dòng tiền của các dịch vụ tư vấn.
4. Cần “Sếp” quan tâm
Năng lực của một công ty tư vấn được đánh giá qua các tiêu chí:
- Thương hiệu công ty
- Thương hiệu cá nhân
- Danh sách khách hàng
- Giải pháp đề xuất
Một vấn đề khác được đa số khách hàng nêu lên là họ cho rằng trong các dự án tư vấn, họ cần nhìn thấy các chuyên gia cao cấp tiếp xúc, trao đổi và trực tiếp tham gia giải quyết vấn đề nhiều hơn. Với các dự án tư vấn đã sử dụng, các khách hàng chia sẻ họ chỉ được trao đổi với các nhân sự cấp cao trong thời gian đầu xúc tiến hợp đồng. Sau khi đã ký kết hợp đồng và vận hành, thường dự án sẽ do nhân sự tư vấn cấp thấp hơn đảm nhiệm, những người này thường có ít kinh nghiệm và gây ra cho khách hàng cảm giác dự án của họ không được giải quyết bởi các chuyên gia cao cấp. Và thường họ sẽ bị suy giảm niềm tin vào công ty và dịch vụ tư vấn nhận được.
Vấn đề trên có thể đến từ hai nguyên nhân: Thứ nhất, doanh nghiệp tư vấn không đủ nguồn nhân sự cấp cao dàn trải cho tất cả các dự án tư vấn. Thứ hai, nhân sự cấp cao có thể tham gia nhiều thời gian vào các dự án tư vấn nhưng sự tham gia của họ là thầm lặng và khách hàng chưa/không nhìn thấy được điều này. Dù là nguyên nhân gì đi nữa các doanh nghiệp tư vấn nên cho các nhân sự cấp cao của mình xuất hiện trong các hoạt động chăm sóc khách hàng nhiều hơn. Một cuộc điện thoại, viếng thăm, tham gia trong một cuộc họp không chiếm quá nhiều thời gian nhưng sẽ tạo được niềm tin và cảm giác tốt cho khách hàng và thuận lợi cho quá trình đánh giá về sau này.
5. Kết luận
Dù tiếp cận bài viết với vị trí công ty tư vấn hay khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn. Người viết muốn đưa ra một số vấn đề của thị trường tư vấn hiện tại nhằm giúp cho khách hàng và công ty tư vấn có thể đến gần với nhau hơn. Vì các công ty tư vấn thường là nơi tập trung nguồn chất xám rất lớn, đặc biệt những chuyên gia hàng đầu xuất thân từ giới học thuật thường tiếp cận doanh nghiệp thông qua hình thức tư vấn, dưới tư cách pháp nhân công ty hoặc cá nhân.
Để sử dụng hiệu quả nguồn tài nguyên này, khách hàng cần có những thay đổi trong cách thức nhìn nhận các dự án tư vấn. Nên nhìn nhận dưới góc độ đầu tư và các giá trị mang về nên qui ra thành giá trị dòng tiền hơn là nhìn nhận các dự án như là cách thức để giải quyết vấn đề trong ngắn hạn. Trên cơ sở này, khách hàng cần có sự chuẩn bị kỹ càng về kế hoạch, mục tiêu, ngân sách, các yêu cầu cụ thể và những hỗ trợ có thể cho công ty tư vấn trước khi tham gia dự án tư vấn.
Với doanh nghiệp tư vấn, về dài hạn cần tiếp cận khách hàng trên cơ sở qui đổi giá trị tư vấn thành giá trị dòng tiền và tiếp cận khách hàng dựa trên các mối quan hệ và giới thiệu. Trong ngắn hạn cần thiết kế các gói sản phẩm nhỏ hơn với chi phí thấp hơn để có thể tiếp cận lượng lớn khách hàng chưa đủ khả năng. Ngoài ra, trong các dự án hiện tại, nhân sự tư vấn cấp cao cần tham gia và xuất hiện trước khách hàng nhiều hơn thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng.
Tư vấn là một dịch vụ, và trong ngành dịch vụ thì việc chăm sóc tiếp xúc khách hàng là hoạt động quan trọng. Đặc biệt nếu được những nhân sự, chuyên gia nổi tiếng, cao cấp chăm sóc thì giá trị và sự trân trọng từ khách hàng sẽ tăng lên gấp nhiều lần.
S.T tổng hợp: Nhà tư vấn & đào tạo
theo Hoàng Dương & Trần Thanh Tòng (Marketingsolutionvn)
Bài liên quan:
