[Marketing3k - Quản trị] Được tạp chí uy tín Financial Times tôn vinh là chiến lược gia hàng đầu châu Âu về Nghệ thuật xây dựng quan hệ (Networking) và tờ The Sun bình chọn là “Mr. Network” điển hình, Andy Lopata là một diễn giả và chuyên gia huấn luyện quốc tế rất được yêu thích.Tên tuổi của ông gắn với nhiều thương hiệu hàng đầu thế giới như Deloitte, Merrill Lynch, Mastercard… bởi chính ông là người hướng dẫn cho họ nhiều kỹ năng Networking quan trọng để phát triển kinh doanh tốt hơn và nhanh chóng hơn nhờ phát triển các mối quan hệ kinh doanh tích cực hơn.
Cơ duyên dẫn Andy Lopata đến với vai trò của một chiến lược gia về Nghệ thuật xây dựng quan hệ khá trúc trắc. Năm 1999, khi đang làm việc tại một công ty dịch vụ thì ông nghỉ việc để bắt đầu tập tành viết lách.
Đồng thời, cùng với một số đồng sự thành lập và điều hành Tổ chức Kết nối quan hệ kinh doanh Anh quốc, Business Referral Exchange.
Đây là một hệ thống mà tại đó mỗi thành viên đều tập trung phát triển kinh doanh của mình dựa vào mối quan hệ mật thiết và tích cực với các thành viên khác, đồng thời góp phần giúp các thành viên khác phát triển doanh nghiệp của họ.
Chính trong thời gian này, ông đã có rất nhiều trải nghiệm và bài học thú vị về vai trò quan trọng của các mối quan hệ trong kinh doanh cũng như đúc kết được nhiều triết ký sâu sắc về nghệ thuật xây dựng quan hệ.
Sau 8 năm thành công, ông quyết định bán đi doanh nghiệp của mình để trở thành diễn giả và chuyên gia huấn luyện toàn thời gian về Nghệ thuật xây dựng quan hệ.
Ông cũng quay trở lại việc viết sách và đã phát hành khá nhiều cuốn sách thành công cũng như trở thành cây viết thường xuyên về kỹ năng Networking trên nhiều tạp chí kinh doanh uy tín.
Nhân chuyến trở lại Việt Nam theo lời mời của Mạng cộng đồng doanh nhân Anphabe.com và VietnamWorks để huấn luyện về kỹ năng Networking cho các chuyên gia nhân sự, Andy Lopata có buổi trao đổi dành riêng cho Doanh Nhân Sài Gòn.
“Mr. Networking”
* Trong từ điển của “Mr. Networking” thì từ networking có nghĩa là gì, thưa ông?
- Là xây dựng những mối quan hệ tích cực và lâu bền. Điều này rất khác với cách suy nghĩ của nhiều người rằng Networking thực chất chỉ là bỏ thời gian đi xã giao thật nhiều, “phát” danh thiếp và mong chờ ai đó sẽ mua dịch vụ của mình. Để rồi khi không được như ý, thất vọng thì đánh giá “Networking rất lãng phí thời gian”.
Thực tế, để có một mối quan hệ tích cực và lâu bền đòi hỏi nhiều sự chuẩn bị và nỗ lực chăm sóc mối quan hệ đó, đồng thời cần tới rất nhiều sự tinh tế trong giao tiếp. Vì thế, tôi gọi Networking là Nghệ thuật xây dựng quan hệ.
* Nếu nói nó là một nghệ thuật thì người cần xây dựng quan hệ sẽ chẳng còn là số đông nữa, thưa ông?
- Theo bạn, có ai thành công mà chỉ dựa vào một mình bản thân họ không? Kể cả những người làm những công việc có vẻ rất độc lập như nhà khoa học, người leo núi chẳng hạn. Họ có một đội ngũ rất lớn hỗ trợ phía sau.
Trong công việc tại các doanh nghiệp hiện đại ngày nay, có hàng tỷ loại thông tin được trao đổi mỗi ngày mà đằng sau mỗi thông tin đều ẩn chứa những mối nối quan hệ.
Muốn đánh giá khả năng thành công của mình, hãy tự hỏi xem liệu có bao nhiêu người sẵn sàng đầu tư vào sự thành công của bạn? Hay nói cách khác, liệu rằng mình đã xây dựng được bao nhiêu mối quan hệ đủ tích cực và lâu bền để họ có thể sẵn sàng hỗ trợ cho thành công của mình?
Cũng có khá nhiều người quan niệm sai lầm rằng chỉ các bộ phận tiếp xúc khách hàng như bán hàng, tiếp thị mới cần giỏi xây dựng quan hệ. thực tế là muốn thành công, bất kỳ ai cũng cần nắm vững kỹ năng quan trọng này.
* Nhưng lần trở lại Việt Nam này, ông chọn đối tượng để huấn luyện về kỹ năng Networking lại là các chuyên gia nhân sự?
- Các chuyên gia nhân sự là đối tượng mà mọi người hay nghĩ rằng họ đã rất giỏi Networking, vì làm công tác nhân sự vốn phải là người bạn tâm giao của các nhân viên; hoặc nghĩ rằng họ đâu cần Networking, vì họ làm công việc nội bộ, có đi bán hàng đâu mà cần.
Tôi sẽ dùng chính cách cách suy nghĩ sai lầm trên để lý giải. Nhân sự hiện đại đóng những vai trò rất khác biệt so với nhân sự trước kia chỉ chuyên lo các công việc hành chính, sự vụ.
Ngày nay, phòng nhân sự có thể được coi là “trung tâm tư vấn” của tất cả các phòng ban khác về chiến lược nhân sự, bởi vì “chiến lược con người” là mấu chốt của bất kỳ chiến lược kinh doanh nào.
Thế nên để làm việc hiệu quả, phòng nhân sự phải coi các phòng ban khác là khách hàng nội bộ, từ đó cần có những kỹ năng Networking cần thiết để hiểu rõ các nhu cầu, khó khăn và chiến lược phát triển của từng phòng ban trước khi đưa ra được những “gói tư vấn nhân lực ” thiết thực.
Có xây dựng được những mối quan hệ tích cực với những đối tác chiến lược tại các phòng ban khác thì nhân sự mới có thể “bán” gói tư vấn của mình cũng như hỗ trợ việc thực thi hiệu quả.
Có thể nói những thay đổi quan trọng trong vai trò của nhân sự hiện đại đòi hỏi họ phải được trang bị những kỹ năng cần thiết để có thể xây dựng được mạng lưới quan hệ tích cực và bền vững ở tầm chiến lược hơn.
Trong một thế giới ngày càng “ảo” như hiện nay, phần nào thiếu sự liên kết thật sự, có một chân lý sẽ mãi vẫn đúng: Một người thành công luôn cần tới kỹ năng giao tiếp hiệu quả và một chiến lược xây dựng quan hệ chuyên nghiệp.
* Vậy theo ông, Networking là yếu tố thiên bẩm?
- Networking có được là do rèn luyện. Mỗi người sinh ra có thể được trời phú những phẩm chất nhất định giúp việc mở rộng và xây dựng những mối quan hệ tốt hơn, ví dụ như họ có giọng nói truyền cảm, một khuôn mặt cuốn hút hay một tài năng xuất chúng nào đó khiến nhiều người muốn làm quen.
Tuy nhiên đó chỉ là bước đầu để mở “cánh cửa quan hệ”. Để có một mạng lưới quan hệ rộng và bền chắc, cần cả chiến lược và chiến thuật, cộng với ý thức Networking và quyết tâm thực hành những kỹ năng nhất định.
Không phải ngẫu nhiên mà người ta gọi tôi là “chiến lược gia” thay vì chỉ là diễn giả hay người huấn luyện, vì kỹ năng này cần kết hợp với sự tư duy rất nhiều.
Chìa khóa thành công
* Trong con mắt của chiến lược gia như ông thì việc xây dựng mối quan hệ trong kinh doanh cho bản thân có khó?
- Tôi cũng là một con người bình thường, xuất phát điểm trong kinh doanh của tôi cũng đã như mọi người.
Tuy nhiên, tôi đặt ra mục tiêu trong kinh doanh và cả trong cuộc sống một cách rõ ràng, và tôi tin rằng mình sẽ không thể đạt được các mục tiêu đó nếu không có rất, rất, rất nhiều người hỗ trợ. Từ đó, tôi cảm nhận được sự cần thiết phải tìm hiểu và nâng cao thêm kỹ năng Networking.
Tại mỗi giai đoạn, tôi cũng xác định những nhóm quan hệ quan trọng, cần thiết để giúp mình thành công như sếp, nhân viên, trưởng các phòng ban khác, đối tác kinh doanh, hay các chuyên gia trong lĩnh vực...
Chúng ta cần xác lập những chiến lược Networking nhất định với mỗi nhóm đối tượng với mục đích cuối cùng là xây dựng được những mối quan hệ bền chắc, tích cực với những người này.
Như đã nói, xây dựng một mối quan hệ là một nghệ thuật, đòi hỏi cả một hành trình, và để trở nên tích cực và lâu bền thì cần trải qua nhiều giai đoạn với nhiều “điểm tiếp xúc” khác nhau.
Tiếp cận mỗi người khác nhau để hiệu quả cũng cần những cách thức khác nhau nữa. Tuy nhiên sẽ vẫn luôn có một vài nguyên tắc chung. Ví dụ như để một người nhớ về mình thì phải có đủ số lần liên hệ, tiếp xúc; để họ có thiện cảm với mình thì mình phải tìm hiểu về họ kỹ càng, chân thành quan tâm đến những gì họ quan tâm...
* Những lý thuyết của ông sẽ gặp phải vấn đề cái “tình” mà người Á Đông vốn đề cao?
- Đây là một mối quan hệ hai chiều và để nó hiệu quả, phải tìm cách tạo giá trị cho người mà mình tạo lập quan hệ chứ không phải lúc nào cũng chăm chăm nhờ họ giúp mình.
Như vậy, đó không phải là lợi dụng. Và để một mối quan hệ lâu bền thì cần phải được chăm sóc thường xuyên, hai bên cùng có lợi.
Có lý thuyết cho rằng bạn quen biết càng nhiều người thì có nghĩa là bạn Networking càng hiệu quả. Tôi không hoàn toàn đồng ý với lý thuyết đó. Theo tôi, chính xác ra thì phải là “Càng có nhiều mối quan hệ tích cực và lâu bền thì bạn càng có nhiều cơ hội thành công”.
Tuy nhiên, cũng đừng cố kết nối với quá nhiều người. Bạn nên duy trì số lượng các mối quen biết ở mức cho phép bạn có đủ khả năng xây dựng các mối quan hệ bền chắc hơn với họ.
Tìm cách giao lưu với những người mà bạn cảm thấy dễ dàng kết nối, có những mối quan tâm chung hay ở trong cùng ngành kinh doanh...
Đừng chỉ dựa vào những giao lưu “ảo” qua mạng hay những cuộc trò chuyện chóng vánh tại các sự kiên, bạn phải hẹn gặp họ trong những nhóm nhỏ hơn hay thậm chí chỉ hai người để có thể hiểu biết lẫn nhau tốt hơn. Đó là lúc cái “tình” cũng sẽ nảy sinh tự nhiên.
Khi mới gặp một ai đó, đừng chỉ tập trung vào công việc họ đang làm mà hãy cố gắng tìm hiểu về con người họ. Nếu bạn có thể “chạm” tới họ ở mức độ riêng tư hơn, những kết nối công việc sẽ theo sau rất tự nhiên và thuận lợi. Ai cũng thích làm việc và hỗ trợ những người mà họ có thiện cảm.
* Theo ông, người Việt nói chung và doanh nhân Việt Nam đã biết gây dựng các mối quan hệ tốt?
- Tôi mới tới Viêt Nam nên nói là đánh giá thì cũng không hẳn nhưng tôi thấy người Việt Nam rất thân thiện và dễ bắt chuyện, đây là một khả năng quan trọng trong Networking.
Tuy nhiên, theo tôi hiểu thì người Việt Nam nói riêng và các nước châu Á nói chung, Trung Quốc chẳng hạn có quan niệm hơi khác về chữ “quan hệ” so với người phương Tây.
Các mối quan hệ đối với một số người tại Việt Nam có thể còn thiên nhiều vào sự quen biết theo kiểu gia đình, họ hàng hay những người cùng “đẳng cấp” tiền bạc, địa vị.
Trong thế giới hiện đại ngày nay, được thừa hưởng những mối quan hệ này cũng tốt, nhưng sẽ tốt hơn nhiều nếu tự mình có cách xây dựng mạng lưới của chính mình tích cực và bền chặt.
Những nhà tổ chức chia sẻ với tôi rằng họ vừa thực hiện một khảo sát lớn về Vai trò của nhân sự hiện đại tại Việt Nam. Kết quả khảo sát cho thấy vai trò của chuyên viên nhân sự tại Việt Nam còn nhiều điểm chưa đạt như kỳ vọng do còn nhiều rào cản.
Đáng chú ý là rào cản lớn nhất lại không phải vì nhân sự thiếu chuyên môn về nhân sự mà là thiếu sự hiểu biết về công việc của các phòng ban khác.
Nguyên nhân sâu hơn của việc này là họ còn thiếu sự gần gũi với nhân viên và chưa gây dựng được lòng tin từ ban giám đốc và các trưởng phòng ban.
Tôi hy vọng rằng mình có thể chia sẻ được những kinh nghiệm xây dựng quan hệ thiết thực ở các nước phát triển hơn để giúp họ cải thiện được những mối quan hệ nội bộ hiệu quả.
Và cái chết chỉ đứng thứ 3
* Với bản thân ông, Networking có một ý nghĩa đặc biệt?
- Networking đã mở ra cho tôi những cánh cửa và tạo ra nhiều cơ hội mà trước đây tôi chưa từng dám mơ ước. Hơn thế, tôi cũng là một fan bóng đá cuồng nhiệt và vô cùng đam mê du lịch, công việc hiện nay cũng cho tôi được diễn thuyết vòng quanh thế giới, từ Anh, Mỹ cho tới Zambia, Hồng Kông hay bây giờ là Việt Nam.
Điều tuyệt vời là mọi người dùng Networking để thành công hơn trong cuộc sống, còn tôi thì dùng Networking để giúp mọi người thành công hơn trong cuộc sống và vì thế giúp mình thành công hơn. Tôi thực sự cảm thấy mình đã tìm ra một chỗ đứng riêng của chính mình.
* Tự tin như thế, ông làm cho người khác hiểu rằng, ông thấy mình đã trọn vẹn với cuộc sống này?
- Năm 1984, một khảo sát của tờ New York Times nghiên cứu về điều gì khiến con người sợ hãi nhất. Kết quả, cái chết chỉ đứng hàng thứ 3 thôi!
Hai nỗi sợ lớn nhất mà kết quả khảo sát cho thấy đó là bước vào một căn phòng đầy người lạ và nói chuyện trước công chúng. Trong cuốn sách về nghệ thuật xây dựng quan hệ, tôi cũng dùng kết quả này làm tựa: Và cái chết chỉ đứng thứ 3.
Tôi chia sẻ những bí quyết và kỹ thuật giúp mọi người vượt qua nỗi sợ thứ nhất và thứ hai. Đặc biệt, tôi tập trung vào làm thế nào để “hấp dẫn đám đông” tại các sự kiện giao lưu từ việc chuẩn bị và lên chiến lược cho đến cách thức tiếp cận từng người và giới thiệu mình với người lạ, sau đó tiếp tục liên hệ lại và phát triển sự quen biết đó thành mối quan hệ lâu bền, tích cực.
* Còn nỗi sợ thứ 3, với ông, nó thế nào và có cách nào vượt qua nỗi sợ đó?
- Ai rồi cũng có lúc sẽ ra đi. Tôi nghĩ mình nên sống thế nào có ý nghĩa nhất sẽ là cách để vượt qua nỗi sợ thứ 3 dễ dàng hơn. Tôi hướng trọn đam mê và theo đuổi công việc tôi thích. Bản thân tôi thấy được ý nghĩa sống khi biết việc làm của mình là giúp mọi người có thể thành công hơn.
* Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện thú vị này.
Theo DNSG (Phương Quyên)
