[Kỹ năng marketing] 1. “Tâm” và “Duyên”: Có người bạn hỏi tôi câu hỏi thật hay: “Làm sao để luyện tập cái duyên?” Tôi chưa dám trả lời vội. Nhưng câu hỏi ấy theo tôi suốt từ khi nó được đưa ra cho đến hôm nay tôi mới đặt bút trình bày ra đây. Tôi cho rằng: Cái duyên là cái tự nhiên, không nên đặt vấn đề luyện tập nếu chưa nghĩ đến cái tâm. Hai yếu tố này có liên quan với nhau trong thể hiện phong cách giao tiếp của bạn.
Nhìn sơ đồ với 2 biến số “Duyên” và “Tâm” ta có thể dễ dàng nhận ra 4 vùng kết quả:
- Vùng A: Người giao tiếp kém duyên nhưng động cơ giao tiếp tích cực sẽ cho người đối thoại cảm giác về một phong cách “mộc mạc”;
- Vùng B: Vừa có duyên vừa giao tiếp với động cơ trong sáng. Đây rõ ràng là một người “hoạt bát”
- Vùng C: Đã không có ý đồ tốt đẹp trong mục tiêu giao tiếp mà còn thiếu tài ăn nói thì không khỏi tạo ra ấn tượng “trơ tráo”. Ăn nói như vậy mà không biết mắc cở?
- Vùng D: Người có tài ăn nói nhưng vẫn không thuyết phục được nhiều người vì tâm địa đen tối thể hiện qua những cái duyên chết người của một tính cách “giảo hoạt”.
2. Chữ “Tâm”:
Vậy, chữ “Tâm” trong giao tiếp là gì? Sao nó quan trọng đến thế?
Chúng ta hãy tham khảo lý thuyết về “Ba vòng tròn vàng” (The golden circles) của Simon Sinek.
Simon Sinek với lý thuyết Golden circles
Theo Simon Sinek, giao tiếp hiệu quả nhất là trước tiên hãy cho đối tác thấy lý do mình muốn giao tiếp với họ (WHY?). Vòng tròn WHY này tương ứng với những cảm giác cơ bản nhất (sợ hãi, thèm, hung dữ, đói…) được não dưới (reptilian brain, brain sterm, cerebellum) điều khiển. Khi đối tác đã được rõ WHY rồi, lúc đó những phần não khác, não giữa (limbic, HOW) quyết định cảm xúc, vỏ não (cortex, WHAT) phân tích, phán đoán… mới thực sự làm việc hiệu quả.
Phần não dưới rất nhạy cảm với cái tâm của đối tác trong giao tiếp. Nó không phải là ý thức của vỏ não nên đối tác không bịết chắc là tại sao, mà họ chỉ trực cảm được điều gì đó mách bảo về cái tâm của đối tác. Hẵn bạn cũng đã từng nhiều lần tự nhủ “Không biết ở anh này có điều gì đó, nhưng tôi không tin tưởng anh ta được” hoặc ngược lại “Chưa biết anh ấy giỏi đến đâu, nhưng mình có cảm giác đây là tay chơi được”. Thật vậy, một khi tạo được cho đối tác cảm giác “cùng phe”, cùng một niềm tin… bạn mới thực sự khởi sự giao tiếp hiệu quả. Cũng như khi bán một món hàng mà khách hàng có cảm giác bạn đang cùng với họ đưa ra giải pháp cho vấn đề thì họ mới thực sự lắng nghe bạn trình bày WHAT và HOW của món hàng. Đó là nhờ bạn đã bán được cài WHY cho khách hàng trước khi dùng cái HOW và WHAT để thuyết phục. Simon Sinek luôn nhấn mạnh “People don’t buy what you do, but they buy WHY you do it”.
Hoặc một câu châm ngôn rất nổi tiếng về kỹ năng bán hàng cũng nói điều tương tự: “People don’t care how much you know until they know how much you care”. Tạm dịch “Khách hàng không cần quan tâm bạn hiểu biết đến đâu, cho tới khi họ nhận thấy bạn thực sự quan tâm đến họ”. Người bán hàng với cái tâm thực sự muốn điều tốt cho khách hàng thì kỹ năng (HOW) và kiến thức (WHAT) mới có đất dụng võ. Người bán hàng thành công trong giao tiếp với khách hàng chủ yếu là nhờ có cái tâm. Yếu tố tâm đóng vị trí là một hệ số nhân, trong khi kỹ năng và kiến thức chỉ là ở vị trí cần có nhưng chưa phải là tất cả.
3. Chữ “Duyên”
Người đẹp chưa chắc đã có duyên, người không đẹp chưa chắc đã vô duyên. Chúng ta hãy cùng nhau xem thử cái “Duyên” là gì?
Các tiêu chí để đánh giá ngoại hình có thể khác nhau do văn hoá, thời đại và đặc biệt do thị hiếu nghệ thuật của từng cá nhân. Nhưng đại loại, nó vẫn có một số chuẩn mực chung. Nhất là ở thời đại hiện nay, con người thường làm việc, giao tiếp nhau trong một môi trường đa văn hoá (multi-cultural environment). Ngoại hình rõ ràng là có ảnh hưởng rất đáng kể đến vấn đề giao tiếp (inter-personal communication). Mà giao tiếp lại quyết định sự thành công trong sự nghiệp hoặc cả cuộc đời. Tuy nhiên, nếu nói về ngoại hình thì phải xét 2 loại: "Ngoại hình tĩnh" và "Ngoại hình động". Thật vậy, nhiều người trông có bộ dạng ngon lành nhưng khi tiếp cận lại thấy không có duyên. Ngược lại có nhiều người "trông có vẻ không đẹp người nhưng lại đẹp nết, có duyên".
3.1. Ngoại hình tĩnh:
Đó là tất cả những yếu tố về thể chất của mỗi cá nhân. Chiều cao, cân nặng tạo ảnh hưởng nhiều trong giao tiếp. Bạn cảm thấy thế nào khi nói chuyện với một người có chiều cao hơn bạn, bạn luôn phải ngước mặt lên cao? Rõ ràng về mặt tâm lý bạn có cảm giác mình yếu thế hơn. Một câu nhận xét sẽ có sức thuyết phục nhiều hơn khi nó phát xuất từ một khuôn mặt có cái trán cao. Một nụ cười sẽ quyến rũ hơn ở một cặp môi mọng. Một cái nhìn sẽ sắc sảo hơn từ một cặp mắt sáng với đuôi lông mày dài, rậm... Rất nhiều chi tiết về ngoại hình thể chất giúp cho việc giao tiếp hiệu quả hơn.
3.2. Ngoại hình động:
Hãy tưởng tượng là chúng ta đang xem phim (moving pictures) chứ không phải xem ảnh (still picture). Bạn sẽ nhìn ngoại hình thể chất đó từ nhiều góc nhìn khác nhau và với những cử động thân thể (gestures) khác nhau. Trong trường hợp này, ưu thế sẵn có của ngoại hình tĩnh đôi khi chưa chắc là đã được phát huy nếu những cử động thân thể ấy không thích hợp. Một đôi vai rộng với cánh tay dài mà khi nói chuyện cứ khoanh trước ngực sẽ tạo một rào cản giao tiếp (communication barrier). Trầm trọng hơn nữa khi hai bàn tay cứ chắp sau đít hoặc khư khư trong túi quần, sẽ tạo cho đối tác một cảm giác bí mật, giấu giếm một chuyện gì đó, không chân thật. Một cái trán cao, thông minh, nhưng khi nói chuyện cứ cúi gằm ra vẻ đăm chiêu, thiếu tự tin cũng làm mất đi sức thuyết phục. Một cặp mắt đẹp mà khi nói chuyện không nhìn thẳng vào mắt người đối diện (eyes contact) sẽ biểu lộ sự thiếu thành thật.
Và còn nhiều cử động thân thể khác, liên tục gộp với nhau lại thành một thứ ngôn ngữ bất thành lời (non verbal language) mà trong giao tiếp người ta thường gọi là ngôn ngữ thân thể (body language). Chính loại hình ngôn ngữ này nếu biết sử dụng sẽ giúp phát huy vốn trời cho "ngoại hình tĩnh".Nếu bạn may mắn có được một ngoại hình đẹp thì hãy tạo thêm cho nó một vẻ duyên dáng. Điều đó quyết định rất nhiều trong giao tiếp hàng ngày dẫn đến thành công cho bạn. Ngược lại, nếu ngoại hình bạn không bắt mắt, đừng tự ti. Hãy rèn luyện cái duyên, lưu ý tập thành phản xạ những ngôn ngữ thân thể thích hợp. Bạn vẫn thành công.
4. Giao tiếp có duyên:
Bước lên bục thuyết trình, hoặc đứng đối diện giao tiếp với một đối tác cũng vậy, nếu trong tâm bạn chưa an thì bạn rất khó thuyết trình, mất tự nhiên giao tiếp. Điều gì xãy ra trong tâm bạn lúc đó? Thường thì bạn cảm thấy thiếu tự tin. Có hai trường hợp được đặt ra cho sự thiếu tự tin của bạn:
4.1. Thiếu tự tin:
Thiếu tự tin vì mình tự đặt cho mình mục tiêu quá cao làm mình lo âu khi giao tiếp.
Khi giao tiếp bạn mãi tập trung vào những điểm yếu của mình (ngoại hình, giọng nói…) mà quên chú ý vào người đối thoại và bản thân nội dung trao đổi. Thuyết trình viên thiếu tự tin là vì chưa chuẩn bị đâu vào đấy bài thuyết trình, vì trong thành phần cử toạ có nhiều người hiểu biết rộng hơn mình, vì lo sợ không đủ thời giờ cho bài thuyết trình…
Còn rất nhiều lý do đa dạng khác làm cho bạn thiếu tự tin khi giao tiếp, khi thuyết trình. Hãy trang bị cho mình một lối suy nghĩ tích cực. Hãy tin tưởng rằng người đối thoại cũng sẽ ;lắng nghe mình vì mình muốn điều tốt cho cả hai. Hãy tin tưởng rằng cử toạ không phải bỏ thời giờ đến đây là để chỉ trích mình, mà họ cũng thật sự muốn được tham dự một bài thuyết trình hay, họ cũng muốn bạn thuyết trình lôi cuốn, thành công. Hãy cho rằng khi bạn đứng trên bục thuyết trình là để chia sẻ thông tin, quan điểm chứ đừng tự bắt buộc là người phải hiểu biết hết và có cái nhìn đúng tuyệt đối.
Từ lối suy nghĩ tích cực đó, cái tâm của bạn sẽ an. Lúc đó cái duyên mới phát huy theo chiều hướng A đến B (Mộc mạc đến hoạt bát). Sự tự tin sẽ giúp bạn diễn đạt một cách hài hài hoà kết hợp giữa lời nói và ngôn ngữ thân thể.
4.2. Thiếu thành thật:
Trường hợp này thì quá tệ. Lúc đó, nếu bạn ăn nói có duyên thì cái duyên đó cũng chỉ di chuyển trong phạm vi từ C đến D (Trơ tráo đến Giảo hoạt). Do vậy, khi giao tiếp, bạn phải thực sự tin tưởng vào điều mình nói ra. Khi giới thiệu một món hàng, bạn phải thực sự tin rằng món hàng này có lợi cho khách hàng, hoặc chí ít là món hàng đó có một đặc điểm (F: Feature) mang đến lợi ích (B: Benefit) cho một nhu cầu bức thiết cá biệt nào đó của khách hàng. Khi thuyết trình, bạn thường thiếu tự tin khi mình cố trả lời cho qua một câu hỏi ngoài tầm hiểu biết của mình. Sự thiếu thành thật đó sẽ thể hiện ra ngôn ngữ thân thể của bạn.
5. Tâm và Duyên:
Hai yếu tố của một người giao tiếp, một thuyết trình viên chuyên nghiệp:
Một người có ngoại hình đẹp chưa chắc đã ăn nói có duyên. Ngược lại, yếu thế về ngoại hình chưa phải đã là dấu chấm hết cho một thuyết trình viên chuyên nghiệp.
Trong giao tiếp với cá nhân hay với cử toạ, điều cốt yếu là bạn phải tự tin rằng mình đang mang lại điều tốt cho mọi người và cho mình. Với cái tâm trong sáng đó, bạn sẽ tự tin hơn. Chỉ lúc đó, ngôn ngữ thân thể của bạn được “mở chốt” từ trong vô thức. Bạn khó điều khiển được ngôn ngữ thân thể bằng ý thức, nhưng cái tâm trong sáng sẽ giúp bạn điều khiển nó một cách hết sức hiệu quả.
Võ Hoàng Nguyên
Đặc san Văn hoá Phật giáo
Ấn phẩm mùa thu 2011 – PL 2555
